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【商家落地方案】-张熙~北京冰蝶儿部-2020-11-18

时间:2020-11-19    点击: 次    来源:趣友之家    作者:趣友 - 小 + 大


张熙~北京冰蝶儿部【商家落地方案】2020-11-18


    各位家人晚上好,我是张熙。前几天我和兵总参加了酷拉锐的东莞会议,在小会上分享了一段关于赞丽商圈落地的观点,录下来的视频被赞友转发到了各个群,甚至被公众号引用。这个现象我理解为就是各地服务中心绝大多数的赞友对我的观点是持赞同的态度。那么今天我也想继续把这个问题再深入探讨一下。首先你发现最近很多人都意识到了一个问题,各方面的声音太多,尤为突出的是酷拉锐,还有智库,这里面有一个最根本的原因就两个字,方向。今年就仅仅数月,各地先后成立服务中心大概300余家,短时间成立就意味着需要长时间去调整去磨合,期间自然会出现一个混乱和嘈杂的状态。在东莞会议上,我也和几个服务中心负责人有过交流,很多的人的谈话都透露出一个问题,方向不明确,处于迷茫期。如果一定要将服务中心划分的话,那么有以卖货为核心的服务中心,有专门为赞友服务的服务中心,要由以酷拉锐为核心的服务中心,要以推广注册为盈利的服务中心,还有以助力商家落 d的服务中心,方向不同,立场肯定就不一样,自然也就会产生不同的声音。在我看来,即使声音在如何不同,也一定能够求同存异,找到一个平衡点,共同的目标,让所有人为之奋斗努力的目标。能让赞丽走得越来越稳,越来越远。君子和而不同,我们可以平和地接受所有的观点,但也能保持自己的观点。我们不要同而不和起内讧,乱吵架,造成大量的内耗,这会造成一个很坏的结果。我认为大方向是让赞丽走远,让赞丽落地,让暂离变稳。只要符合这三点,我觉得基本上不会走偏。如何让赞丽走得更稳呢?才应该是所有赞友真正应该思考的问题,而不是让各类声音左右自己的行动,不畏浮云遮望眼,乱云飞渡仍从容。我们要撇开所有浮云,抓住问题的核心,如何帮助赞丽落地,让赞丽走得更稳。大量服务中心是自发出现的,所以不存在管理的问题。因为所有服务中心理论上地位一致,赞友地位一致,管理到底谁来做?如果不考虑并解决这个问题的话,那么所有基于管理方向的决策,最终都会走向矛盾爆发的阶段。摩擦只是前奏,当我们要从服务中心为什么出现?这个地方说起。首先我想说服务中心发起人都是做实事的人,是赞丽未来考虑的人,是懂得感恩的人,任何事物出现都有背后的道理,也是事物发展的必然结果。存在即合理吗?自从团队制度取消,大家处于了一个迷茫期,为了避免某些人带着团队去做仿盘,造成7部用户的流失,就倒逼着一些负责任的团队长开始组建联盟群来打击仿盘。但随着时间的推移,各联盟群解决了打击仿盘的问题,但不能解决赞丽落地的事情。因为三利落地从前期的推广不一样,和打击仿盘也不一样,是发展的更高的阶段,我认为这才是服务中心大量出现的根本原因。这个结果是事情发展的结果,是历史的结果。我觉得甚至连叶总也没有预想到,服务中心会有今天的规模,否则他也不会说你们就做这样的话,对吧?去部的三个阶段,第一阶段是圈粉丝的阶段,依靠着个人的力量足以够实现。第二个阶段是巩固地位,打击仿盘阶段,依靠网上共识度也能实现。我们现在处在的是第三个阶段,圈商家的阶段,也是赞丽能否落地最关键的一步。在这一阶段,单凭个人或线上的共识度是不能实现的。所以每个服务中心的成立在我看来都是肩负着自己的历史使命的,完成公司最重要的一个阶段,圈商家的阶段。从取消试练卷轴来看,公司最缺乏的不再是新用户,否则不会给新用户增加这么高的门槛,还要花100多块钱去买一个试点卷轴。这就意味着目前赞友就可以完成战地生活前期的生态的这样一个建设工作缺乏的是什么?是商家,我们已经走到了第三阶段,如果赞友还抱着第一阶段的心态去大力地推,只是单纯的贡献值的增长,或者是接单赚钱,而不是考虑商家不是考虑如何增强,就是新用户的粘性的话,从大局来看,那将是开倒车的表现。所以我们中心不是简单的去做地推,而是要通过推广和商家建立联系,为后期的工作做一些准备。在这之前我和冰总也做了大量的前置工作,包括小程序的稳定运行以及未来架构的开发,包括裂变工具的测试,分销裂变定定金膨胀模式的跑通,包括整个市场开发计划,包括活动模型的搭建,全流程工作安排等等,所以耗费了一些时间,但我相信好饭不怕晚,磨刀不误砍柴工,只要我们踏踏实实的往前走,就能踏出一条属于我们北京宾利尔布的路,所以我希望我们每一位家人都能够同心同德,不忘初心,为了一个目标,同呼吸、共命运,因为赞丽好大家才好,这不是一句空话,需要每一位家人去践行,不要把事不当事做,当然了也不要把事太当回事。我们要完成第三阶段的任务,圈商家我们首先要理解这个商家到底是什么样的商家,在我看来,要是以电商作为突破口的话难度很大。因为淘宝、京东、苏宁易购拼多多等巨头,已经把各类电商平台占据了。若要以作为突破口的话,一方面竞争压力很大,另一方面会更早的挑起商业的战争,我们的机会在哪呢?我认为在线下小微商家的互联网化,这里边还存在着巨大的机会,我会慢慢的解释,就为小微的商家做基于微信生态的代运营,我觉得是我们的机会。通俗的说就类似于电商时代,淘宝有着8万多的淘宝代运营,很多人都说2020年是私域流量的元年,我们也可以大胆的想象,把服务中心打造成为本地线下商家代运营机构,从而获得大量的商家资源,产生联系,缔结信任,进而转化到赞丽平台中来。把商家资源拉到平台的时候,也就是赞丽生态火起来的时候,也自然能够留得住新用户,而不是看到一个空壳下载完了就走的状态。我问了很多赞丽的新用户,他们都觉得咱们的平台没有粘性,留不住人。对于一个小白来说的话,它一下子不能了解到赞丽的神奇之处,所以说我们一定要避免的是自嗨,我们一定要避免内部人员制造的一个虚假繁荣,不要为了推广而推广,而是要为了完善赞丽的生态而去推广。我们如何围绕着如何开拓商家资源去开展工作呢?要做事情一定要有人事情都是人来做的,所以以后赞友的结构一定是以地区为单位的组织,团结本地的赞友力量,通过各地的服务中心在团结形成为全国力量。所以第一步不断的聚集本地赞友的力量,我相信各地服务中心已经有了一定的积累,可以发起号召,通过已经有的赞友群体一传十十传百的个人传播,从而找到本地的赞友,通过各类的活动吸引本地赞友,通过新用户邀请进群的方式,不断的扩大本地赞友资源,最后以服务中心作为纽带,缔造出一大批占地的铁粉出来,后续本地市场奠定这样的一个基础。简单来说,我们有人活动才能做起来,效果才能保障,很多商家活动效果一般,我也分析过不见得是因为活动不给力,很可能是他没有让更多的人看到,通过一些传单也引爆不了一场活动。那么我们有了资源直接给到商家,商家自然会愿意和我们去合作。第二,我们要找到商家渠道资源,为商家做活动,我们要借助推广的红利,为商家设计活动。在活动设计上我们要注意,第一就是要给商家一个不能拒绝的理由,比如说免费吃饭活动,既可以引流又可以多赚钱,很容易去说服商家。第二要设计用户高粘性的使用,比如说这个就是咱们股东的张鹏也提到了,比如说阅读100个视频进店有奖励,在本店完成积分交易有奖励,购买一个卷轴有奖励,通过阶梯式奖励任务把新用户带上车,这个是非常有必要的。然后通过熟人关系找到商家,我也建议每一个股东都可以把自己手里的资源,然后跟兵总去说一下,好做一个统计。然后我们整个服务中心内部的资源就可以有一个很大的力量,让商家首先成为内部人,然后再去做一个深入推广。接下来就是线上活动推广了,通过线上公众号也好,还是海报做活动也好,联合本地商家做一些活动。首先它的优势是覆盖面积更广,覆盖人群更多,但需要注意的是不易于管理,商家也不好联合。最后在开发商家资源的时候,也一定要注意有锁定功能,就是谁开发的商家要锁定在本人的名下,成为自己的团队。咱们首都商家平台已经开发了这个功能,每个人都有自己的推广码,谁推广的商家就是谁的名下的,这样就避免了以后相互扯皮,资源内耗的问题。那么后期我们还会持续的增加商家平台活动板块,让商家自己做活动,让商家自己持续的为平台引流。第三步就是组建本地消费者私域流量池,这个是比较难理解,但是也没有那么难。什么叫私域流量,就是相对应的是公域流量。举个例子就是淘宝、百度、贴吧、抖音这些谁都能看的这些一些公众平台的流量,想获得这部分部分流量,你必须得花钱,淘宝你要买直通车,百度你要买竞价排名,抖音你要投抖家,对吧?私域流量简单来说就是把线下的消费者聚到线上,用微信群微信号公众号小程序等微信生态里边的应用来把它接住,这个是免费的,可以无限次的触达到消费者的流量。举个例子,如果我们在北京大兴区组建了这样的一个消费者社群,我们可以把各个商家活动抛到群里边,给到消费者优惠,然后给商家去引流,我们还可以做一些联合的活动,比如说39块钱100个活动,不是100个商家活动任选1个,比如说你可以去做美甲,你可以去做护理,你可以去买个生日蛋糕,你可以去吃一顿很好的晚餐等等。那么再往后想,我们甚至可以作战立卡,真正的去做一个异业联盟,你拿着这个卡,你到异业联盟的组织里边的任何一个商家里面去,你都可以享受到相应的优惠。我们如何去打通线上和线下呢?简单的操作就是一码合一圈。什么是一码一券呢?商家通过一个二维码把线下的消费者引到线上,然后又在线上发布优惠券,又引流到线下去消费,这是最简单的理解。就组建本地的消费者私域流量池,这部分是最难的部分。因为第一区域大,你的远的用户可能不愿意长距离的去消费,而一下子又不容易建立全程的一个消费者群体。所以说是非常难的。解决办法有两个,其实第一个就是分区去建立,就是说一个区的作为试点,然后形成一个可复制的模式,然后在全快速的在整个城市去铺开去做,去占领一个城市。那么第二个就是解决办法是找一个连锁的大型的连锁店,然后在全程去给连锁店做活动,因为基本上可以覆盖到全程全程的用户。那么后一个因为前期人力的人人力的关系以及这个模式没跑通的关系,还不敢去尝试,所以说还是以一个区然后开始去做这样一个从小开始往大了做。那么我们可以哪怕是一个街道的消费者群体是吧?我们可以以微信群作为一个承载,去把这个事情滚动下去。为什么说这个部分又是难的?第二个是因为要思考提供给消费者什么样的价值,因为如果说没有价值,大家就不会跟随你,想来想去的话,还是一个最朴实的价值,就是一个低价的需求。比如说一些蛋糕店、水果店,往往都面临着食品即将过期的痛点,我们就可以帮助商家做一些相当于尾货的处理。通过便民这种实实在在的活动,提供给消费者长期的低价的这样一个价值。通过一个区一个区的消费者群的监理,后期就可以展开大型连锁企业活动,对吧?把全就可以做整个全程的这样的一个大型活动了。关于组建本地消费者群体,我们的脱扣突突破口在哪里?第一,我们要寻找商家消费者资源,但我们要思考,商家凭什么让你用这部分资源,也就是说凭什么我把我的客户群体给你?这个问题你能给我带来什么价值?商家是逐利的,这个问题商家可以划分很多,有的是很顽固的,则是创新的,有的可能是保持中立的。我们前期要找那些敢于创新的商家去合作,通过联合不同业态的商家资源,把消费者归到本地消费者流量池,那么做出效果之后,自然而然的会让那些中立的跟进来,最后是让顽固的跟进来。第二个突破口是我们要找到本地的赞友,我们需要赞友来支持我们做一件事,转发活动海报,让更多的本地人知道这个活动,然后扩大活动的影响力。因为我们采取的是裂变的活动,我们需要的是一批种子用户去覆盖更多的人的朋友圈,而我们采用的又是一些一些诱饵高诱饵的东西,所以会引发大家去转发海报,形成一个裂变式的传播。第三,我可以通过线下传播行业协会居委会等等的资源,最后也是最关键的一步,就让所有的资源成为活动的种子用户,然后以设计的福利做诱饵,然后可以是即时返现,也可以是任务邀请,然后可以得到实物,也可以是获得价格上的优惠等等。咱们用这种裂变的方式在本地迅速传播,然后保证整个活动的效果。在现场执行的时候要流程明晰,形成一套完整的sop也就是标准的作业流程,从而确保整个活动效果不打折。这是一个非常庞杂的事情,前期是非常艰难的,因为没有消费者群体,商家的活动效果不能百分百保证,不容易得到商家的信任,也很容易失去咱们的口碑,但这不是一件空想的事情。我想只要每一位赞友把这件事情真正的当成事,当成事业来做的话,执行不打折扣,通过前期可能失败的经验总结,对吧?长期积累,这件事大概率是成功的。因为我们的模式是创新的,没有其他公司的资金压力,也不以盈利为主要目的,而是以赞丽稳步发展为目的。所以成功只是时间长短的事。当我们组建了本地商家和消费者资源以后,不仅解决了赞丽平台落地的问题,也解决了服务中心盈利的问题,甚至我认为这是可以和美团滴滴一样成为国民级应用,把每一件小事做好,我们全国多赞友共同努力,力量将无比强大,赞丽落地也指日可待,我们的财富将不断的升值,今天我的分享完毕,大家明天见,我在咱们的服务中心等你们。

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