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《私域流量:促进线上线下融合》-11-20张熙

时间:2020-11-21    点击: 次    来源:趣友之家    作者:趣友 - 小 + 大


11-20张熙《私域流量:促进线上线下融合》


    大家晚上好,我是北京冰蝶儿部张熙,在正式分享前我想说点其他的东野圭吾说过,世界上有两样东西不能直视一是太阳,是人心。我想说这句话大家也明白什么意思,多了也就不再往下讲了。我想做的不是说分析什么情况,分析某个事件,因为我发现分析来分析去也起不到任何实质性的作用,反而让争吵的声音放大。回旋镖理论告诉我们,越是急着让对方接受自己的观点,往往就越不能让彼此接受,因为彼此给彼此找了更多的理由和论据,就更加倾向坚信自己的观点。其实每当我想起一开始大家目标一致步伐一致的日子,我就很怀念他。现在我只想做事,不再纠结什么世界观,开始关注方法论,竹杖芒鞋轻胜马,谁怕?一蓑烟雨任平生,越是风雨飘摇,越要坚定信念,一步一步走出一条想要到达的终点。第一次分享情感的东西,拳拳之心,殷殷之情,天地可鉴。

    接下来我想从我们服务中心的发展方向,也就是我们是谁,我们的机会在哪,我们的优势在哪,我们的困难、我们的威胁、我们的工具,我们的路径,这7个方向来讲一下,提前说一下里边大部分的内容是我的观点,不一定是事实,观点还没被检验的时候,请大家保持自己的思考。首先我们是谁?首都商家平台是基于赞丽生活强大的用户基础,专注研究微信生态用户裂变,为线下商家制定设计微信生态用户裂变方案,为企业提供私域流量代运营全案服务,赞丽生活用户可作为种子用户,通过为商家提供代运营服务,裂变出更多本地消费者流量群。然后在将这部分流量反馈给合作商家,形成一套完整的良性的运营体制,不断吸引商家建立联系和信任,最终将商家资源回归到赞丽生活平台。再补充几点,就这条路走通了,不仅解决了商圈问题,也解决了赞丽新用户的问题,让赞丽真正成为一个生态,创造一个新实业不如联合老实业来得快,商家不应该一个个的创造出来,而是他们本身已经存在了缺的是一个和我们不得不合作的理由。我们的机会在哪呢?私域、业态概念的提出,让更多的玩家开始关注私域的概念。在2020q二财报中,腾讯首次提到私域这个概念,写到微信生态正重新定义中国的网络广告,令广告主可在其私域。例如公众号及小程序与用户建立关系,使其投放可有效,维护长远而忠实的客户关系,而非只是单次交易的广告投放。由于腾讯方面的重视,2020年被称为私域流量,2002年被称为私域业态的元年,有国民级流量平台的支撑,可以让理想照进现实。淘宝和微信都是国民级的应用,对标淘宝代运营生态。因为在电商的整个业态占据中国的25%,线下零售产业的互联网化是任重道远的,微信生态的代运营可作为连接商家与微信用户的抓手,商家可通过布局微信生态,实现业务的再生长。但一般线下实体商家对互联网化存在着认知上的空白,不知道如何去操作,所以微信生态带运营就存在着巨大的值机会。在疫情期间,那些逆风上扬的传统企业都是把私域流量最好的企业,而且早期切入私域流量的企业,在这期间都尝到了很多的甜头。如梦洁家纺通过私域的流量的玩法,一个月卖货一个亿,这还是在疫情期间。所以说业务增长动力比较强劲,疫情也让很多的线下商家形成了比较强的用户认知。大家会相信私域流量这个概念是对自己有用的。其次,营销技术的力量成为了整个私域流量玩法的充分而且且必要的条件。因为众多基于微信生态搭建的工具陆续在增多,一方面提高了运营的效率,另一方面也为代运营机构解决了裂变方面技术的难题,变得可实操落地。我们的优势在哪呢?首先我们是全新的模式,属于无痛经营压力比较小,全国300多家运营中心,我们都有自己的特有模式,不论是员工成本还是运营成本比社会其他企业都要更低。运营中心在服务好赞丽用户之外,前期可放开手脚,大胆尝试,因为没有更强的盈利性,所以说周期生命周期比较长。那么赞丽生活也是在开放注册,有推广红利,为与商家建立联系也提供了机会。借助贡献值的需求,可以免费为商家做活动,省去了大量的推广的资金成本。第三,因为高共识度的人群较多,比较容易推广依托者赞丽的高共识的用户,每个城市都有一批铁粉,这部分人群可作为活动启动的种子用户,借助活动吸引更多的人来参与到我们搭建好的流量池里边来。例如公众号、社群、个人号和小程序,我们的困难在哪呢?首先第一个,专业人员比较缺乏,就在服务中心的里边就能有互联网运营思路的人还是太少,导致了活动开展的时候,看似人多,实则人少的状态。为解决这个问题可以通过加强培训,这里我可以说一下,如果说想要学习互联网运营方面的知识,大家可以加我微信,我也将无私的把这方面的专业知识教给大家。第二个困难是全国赞友分散,虽然我们的总量很大,但回归到本地就显得比较薄弱。再加上前期没有基础,没有雄厚的资金去运作,相比行业巨头来说,我们前期肯定会要付出很多倍的努力和辛苦,所以说一开始效果可能不会太明显。因为前期我们没有那么大的流量,很可能会失去口碑,丢掉一些信任,但私域流量的建立不可能是一蹴而就的,而是一个长期积累的事情,这是一个从量变到质变的飞跃的过程。然后最后是营销工具比较单一,目前绝大多数能想到的方式无非是点对点的去发展,谈一个商家,然后通过熟人社交去传播,而缺少裂变工具的使用。而且在推广中如果没有工具去索商家,一方面会重复工作,造成资源的浪费,另外一方面也会增加统计工作耗时耗力,所以说营销工具的使用我们是欠缺的。

    接下来是我们的威胁在哪呢?11月美团开始注意到了基于微信生态的问题开始着手做,美团、团结社,这里面可以展开讲一下商家活动怎么做。然后再说一下威胁在哪?私域流量活动有什么不一样?对吧?然后其实所谓的商家活动无非就是那么几个,团购活动,优惠券、砍价活动、拼团活动、秒杀活动、抽奖活动,老带新活动、预售活动、定金活动等等。

    如果说你是商家或者是想要学习活动运营,接下来我讲的东西很有必要去记一下,这个问题就是我们到底是如何去影响用户的?一共是有11个影响用户的点。那么大家有兴趣可以记一下,这是一个点。

    第一是给物质奖励,比如说签到得积分,积分送礼品,对吧?比如说一些补贴,你比如说可以补贴钱,可以补贴券是吧等等,然后可以送礼品,比如说我们现在扫码可以送鸡蛋等等,还可以发红包,还可以免费体验等等,这些都属于物质奖励。

    第二个就是概率事件,常见的就是有砸金蛋,信用大转盘、老虎机、扎气球,还有盖楼抽奖,包括朋友圈,你也遇到过就是说第几个点赞的可以得什么奖品对吧?包括公众号里边留言,第几位留言的,可以得奖品等等,这些都是一个概率事件。这些活动也都比较常见。

    第三个就是制造稀缺感,比如说仅限5位,仅限三天等等,就制造一个很稀缺的感觉。

    第四个竞争排名,比如说微信公众号里边点赞,点赞多少,你可以获得一个什么样的奖励。比如说微信部署排行,包括大家都比较常见的是萌宝大赛投票,包括各类排行榜,新店开业,要请人排队,捐款时唱票等等,这种活动是屡试不爽的。他抓的是人性中总想争高低,怕落下的弱点。

    第五个是炫耀,人性天天生就爱炫耀。比如说支付宝推出了一个年度账单的活动,大家就纷纷截图发朋友圈,我怎么不小心花了100万对不对?利用的就是这个心理。

    第六个就是猎奇,通过人们的好奇心去做活动,这个也很常见,比如说一些竞猜活动,事件的结果,比如说球队输赢,股票的走势等等,或者是谜语竞猜,数学题的这个解答等等,都是利用利用人的好奇心,还有好奇心,另外一个就是测试,也可以满足人们的猎奇心理,比如说个人的运势测试对吧?然后性格测试,包括也见过就上辈子是什么身份等等。

    第七个就是营造出强烈的情怀。比如说爱国情怀。你走进一个餐饮店上面写着支持国货,拿华为手机进店打9折,对不对?这就是一个营造出强烈的情怀的这样一个店。

    第八个就是尊崇感和重视感。你比如说去参加会议的时候,收到一个特别精美的专属的邀请函,是吧?你比如说各种卡什么勃金、黄金,各种金的等级都是在利用心理在搞一些活动。

    第个就是超值感,这里边可以举个例子,比如说我卖数据线,数据线加钢化膜是36,数据线加手机可是45,数据线加移动电源是65,我相信大部分人会买第三个套餐,因为它有超值感。在活动中用到最多的应该是满减套餐了。   

    第十个就是低成本和单线程,用户参与成本要降低,在同一场景下,只让用户干一件事。

    第十一就是有趣,意想不到的就是有趣。你以为要这么走,突然就这么走,这就叫趣味性反差。我举个例子,比如说女朋友对男朋友说我好害怕,害怕你哪一天就突然不爱我了。男朋友摸着他的头说,傻瓜,你想什么呢?我什么时候害过你对吧?这种就是一种趣味性反差,有种被捉弄的感觉,这样自然就会引起转发和互动。所有的活动基本上都逃不了这11个影响用户的主要因素。好,那么我们回过来继续说,说咱们的威胁在哪?刚才讲那么多,无非就是说商家做活动,其实的他所有的套路就这么多,那么为什么美团自己做的好好的,他突然开始关注到私域流量,开始关注到微信生态了,因为微信生态首先它用户基数比较大,对吧?另外它的信息传达会可以裂变传播,它跟自己的一个公寓流量是不同的,微信裂变是属于目前为止成本最低速度最快的一种方式,所以说美团开始关注这个领域,威胁是什么?就大厂的进入会让我们的竞争开始变得更大。

    接下来我说一下我们的工具有什么?

    首先我们有一个首都商家平台的小程序,他是免费入住,主要作用是进行一个商家划分,谁邀请的商家就是谁下边的团队,避免重复作业,提高工作效率,也为后期的商家的联系沟通做前期准备。第二个叫裂变SARS系统,有五大裂变的增长模型,可以让商家的活动迅速引爆。

    第三个就是活码工具,就是可以无限的进群,没有时间和人数的限制等等。

    最后一个就是我们的路径是什么,我们怎么去一步步去实现?通过免费活动吸引,当然是要下载注册应用在内生活的平台,具体的路径是活动宣发到购买转化到私域沉淀,再到页面分享,最后是私域运营,稍后我会把整个路径及注意的点发到群里,就供大家去借鉴。简单的说就是说把电商平台的玩法,线下的实体商家也能够完全复制,迁移到微信平台里面来。以后每一个服务中心如果手里掌握了大量本地消费者的人群和商家资源,可做的事情就可以发挥想象了。包括以后的扶贫专柜设在哪里,肯定是要是在这些合作的商家里边才能形成网点积分抵扣,也一定是和这些合作的商家里,对吧?所以说谁掌握了商家资源,谁就掌握了未来,私域流量也一定能够帮助线上和线下更早的融合。      今天我的分享就到这里,谢谢大家,稍后我会把整个路径及需要注意的点发到群里边,供大家借鉴。如果说有想学习互联网运营方面知识的家人也可以加我微信,我会无私的把我一些指导一些知识告诉大家,谢谢!


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